MAITRISER LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE
Les objectifs de la formation
Contrairement à ce qui est communément admis, le métier de « vendeur » l’un des plus difficiles et gratifiant qui soit.
Vendre, c’est savoir écouter, créer une relation, inspirer de la confiance convaincre, satisfaire... Un commercial a une fonction essentielle qui nécessite des qualités humaines et relationnelles fortes, ainsi qu’une parfaite maîtrise des techniques de vente.
L’objectif de ce module est d’apprendre aux participants à vendre avec efficacité par la maîtrise des techniques commerciales fondamentales
Public concerné et Pré requis
Vendeurs sédentaires, débutants ou n’ayant jamais suivi de formation
Commerciaux itinérants, débutants ou n’ayant jamais suivi de formation
Durée et lieu de Formation
Durée: 2 jours
Lieu: Interentreprises en nos locaux de Cran Gevrier ou nos locaux de Chambéry
Planification: Téléchargez le planning ici
Tarif: 900.00 € HT (Tarif et planification en intra entreprise ou en individuel, nous consulter)
Le contenu de la formation
Vendre : un métier à haute valeur ajoutée :
Qu’est-ce qu’un bon commercial ? Les qualités et aptitudes du vendeur Le plaisir de la vente Les styles de vendeurs : Les 5 efficaces et les 5 inefficaces
Connaître le comportement de l’acheteur
Analyser son comportement selon la technique du SWOT Repérer ses motivations et ses freins, grâce à la Pyramide de Maslow ou la méthode SONCAS Repérer son processus d’achat et ses tactiques
Se préparer à la vente
de la fiche technique à la fiche produit le CAP les preuves qui font « mouche »
Les techniques de ventes à chacune des étapes du processus
Accueil : les 4x20, le « juste milieu » Recherche des besoins : l’entonnoir, l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les silences Présentation du produit : le CAP, vendre de la confiance, la technique du « faire toucher » L’annonce du prix : le principe du « prix justifié » La réponse aux objections : rassurer, transformer l’objection en atout… La conclusion de la vente : les « feux verts », techniques de la « peau de l’ours », « du crochet »…, faire signer, La vente de produits supplémentaires ou complémentaires : « l’ami conseillé », les erreurs à ne pas commettre La prise de congé : gérer la « dissonance cognitive » L’analyse de sa vente… pour progresser.
Les techniques de communication interpersonnelle dans le processus de vente ?
Rappel des bases de la communication interpersonnelle Les techniques relationnelles à maîtriser: L'écoute active et l'empathie Le questionnement efficace La reformulation Accroître sa performance commerciale par la connaissance de la PNLV (Programmation Neuro Linguistique adaptée à la vente)
